Как не переплатить за автомобиль в салоне: хитрости менеджеров и контрмеры

Ценообразование на новые автомобили осуществляется импортером марки, который анализирует рынок и устанавливает коридор цен для каждой комплектации и максимальную сумму перепродажи. Разрабатываются программы для привлечения клиентов, которые получают скидку в случае покупки автомобиля в кредит или сдачи старой машины в трейд-ин. Каждую схему сделки нужно тщательно просчитывать – не исключено, что выгода при сдаче старого автомобиля в трейд-ин окажется выше разницы, которую удастся получить при самостоятельной продаже.

Скидка при покупке автомобиля в кредит чаще всего не распространяется на рассрочку – схему оплаты с внесением не менее 50% от стоимости и оформления остаточной суммы как кредит с переплатой 0,01%. Таким образом, получение скидки при кредитовании во многом является лукавством – покупатель отдаст большую сумму переплатой по процентам нежели сможет сэкономить. Данный пример еще раз показывает необходимость тщательного просчета каждого коммерческого предложения – в современных реалиях ни один дилер не откажется от прибыли.

В РФ на протяжении нескольких лет действует программа льготного кредитования, касающаяся некоторых категорий граждан и позволяющая получить дотацию от государства в размере 20-25% для автомобилей с ДВС и до 35% при покупке электромобиля. У данной программы есть два недостатка – ограниченное финансирование и узкий список моделей автомобилей, на которые можно получить скидку. Покупателю нужно найти человека, на которого распространяется программа и дождаться возможности купить автомобиль со скидкой. Вполне естественно, что ждать несколько месяцев никто не хочет, поэтому покупателю придется пытаться сэкономить деньги своими силами.

Наличие ценового коридора позволяет дилеру играть процентом скидки. При этом ситуация у разных дилеров может иметь кардинальные отличия – одно юридическое лицо не имеет явных проблем со сбытом, а другое может быть вынужденным бороться за каждого клиента. Причин такой ситуации может быть масса, что позволяет покупателю попытаться выторговать наилучшие условия. Достаточно выбрать несколько дилерских центров одной марки и последовательно посетить шоу-румы, собрать коммерческие предложения. Причем желательно заранее выбрать не только марку и модель, но и комплектацию и цвет.

Методика хорошо подходит для крупных городов, в которых есть несколько дилерских центров одной марки. В каждом последующем центре необходимо выслушивать менеджера и пытаться выбить скидку, не показывая коммерческого предложения от предыдущего дилера. Смысл получения коммерческих предложений в понимании низа ценового диапазона, дальше которого ни один дилер не сдвинется.

Поскольку менеджеры заинтересованы в продажах автомобилей с максимальной наценкой, то они идут на различные ухищрения с целью перенаправить интерес покупателя с одной модели на другую. Причем технологии введения покупателей в заблуждение примерно одинаковы у всех дилерских центров. Кроме того, базовые комплектации с минимальной ценой выпускаются всегда в сравнительно малых объемах и нередко существуют только для рекламных буклетов. Поэтому при визите к дилеру нужно всегда понимать, что нижний порог в заветной фразе «цена от» может оказаться фикцией.

Нередко автосалоны выставляют на продажу с хорошей скидкой машины после устранения повреждений, полученных в ходе транспортировки. Проверка лакокрасочного покрытия кузова прибором желательна для любого автомобиля – нельзя исключать вторичный окрас в заводских условиях, хотя нанесение шпаклевки при ремонте на заводе не практикуется. С неплохой скидкой продаются автомобили после тест-драйвов. Насколько целесообразно приобретать такие экземпляры – решать только покупателю.

Распространенный трюк продавца – публикация информации о наличии на складе всех комплектаций автомобиля, включая базовую. При телефонном звонке менеджер заверяет клиента о возможности покупки такой машины. При визите в дилерский центр начинается повествование о только что свершившейся продаже последнего экземпляра автомобиля в базовой комплектации. Одновременно клиенту предлагается машина в максимальном оснащении или автомобиль другой модели, не пользующейся спросом из-за цены или иных факторов.

Трюк в основном используется неофициальными мультибрендовыми автосалонами, не являющимися дилерами. В данной ситуации модель поведения одна – поскольку желаемого автомобиля в наличии нет, то отсутствует и повод для продолжения диалога с менеджером. Поскольку мультибрендовые салоны чаще всего встречаются в крупных городах, то следует поехать в ближайшие официальные дилерские центры и ознакомиться с истинной ценовой политикой.

Как правило, на стоянке у дилера имеется ограниченное количество автомобилей. Официальный представитель собирает заказы и отсылает импортеру для обработки и передачи на заводы. При оформлении предварительного заказа вносится предоплата и заключается договор, с оговоркой о возможном изменении цены. Официальные дилеры практически всегда указывают возможность отказа от покупки автомобиля с возвратом авансового платежа. У неофициальных продавцов возврат аванса предусматривается не всегда – в случае расторжения договора деньги остаются на балансе продавца.

Нередко в рекламных буклетах указываются скидки, которые по факту перекрываются дополнительными услугами или невыгодными процентными ставками по кредитам. В реалиях 2025 г. навязывание дополнительного оборудования практикуется редко, хотя не следует терять бдительности. У неофициалов нередко в ход пускается схема – сохранение скидки в обмен на заказ дополнительных услуг. При этом затраты на дополнительное оснащение могут с запасом перекрыть размер скидки – продавец остается с прибылью, а покупатель тратит лишние деньги. При первой попытке менеджера начать манипуляцию с дополнительным оборудованием, необходимо заканчивать диалог и идти к другому продавцу, благо конкуренцию на рынке никто не отменял.

Практически все автосалоны предлагают выкуп старой машины, причем в рекламе заявляется выплата рыночной цены. При этом возникает вопрос – а что дальше делать дилеру со старой машиной, выкупленной по рыночной цене? Продавать в убыток или с минимальной наценкой – в подобное верится с трудом. Секрет прост – под рыночной ценой подразумевается минимально возможная для данной модели сумма (с учетом года выпуска, комплектации и состояния). Дилер, забрав автомобиль по трейд-ин, устраняет мелкие неисправности и выставляет машину на продажу по действительно рыночной цене.

Перед поездкой к дилеру необходимо примерно понять цену старого автомобиля и сопоставить ее с предлагаемой суммой. Практически всегда выгоднее продать автомобиль самостоятельно – разница между рыночной ценой и суммой выкупа может составить несколько сотен тысяч рублей, что с лихвой перекроет возможную скидку. Безусловно, не исключены ситуации, когда разница окажется не столь внушительной – в любом случае необходимо досконально просчитывать всю комбинацию по сдаче автомобиля в трейд-ин. Отмечены случаи, когда даже при сдаче машины в трейд-ин по заниженной цене менеджеры пытались навязать дополнительные услуги.

Оформление кредита требует от клиента внимательного изучения договора, в котором могут присутствовать дополнительные условия. В результате сумма переплаты увеличится на пару сотен тысяч рублей. Нередко процентная ставка зависит от наличия или отсутствия страховки КАСКО, которую желательно оформить с учетом ситуации с запасными частями для китайских брендов (а именно они и доминируют в 2025 г. на российском автомобильном рынке). В кредитный договор могут включать страхование жизни или иные полисы, совершенно не нужные для получения займа.

Отказ от переплат простым путем возможен не всегда – иногда приходится обращаться в суд. Карты бесплатной помощи на дороге являются еще одним способом получения дополнительных средств от покупателя. При обращении клиент внезапно узнает, что львиная доля якобы бесплатных услуг является платной. Внимательное изучение договора позволит сразу отказаться от подписания документов без корректировки. Если менеджер или автосалон отказываются убирать дополнительные услуги, то следует просто пойти к другом дилеру с более адекватной политикой взаимодействия с банками.

В реалиях 2025 г. при покупке нового автомобиля важно уточнить максимальную цену машины по требованиям импортера, а затем объехать несколько официальных дилеров с целью сбора сведений о размерах скидок. Нередко можно встретить предложения о покупке машин 2024 г. выпуска с дополнительными скидками, хотя приобретать годовалый «новый» автомобиль захочет не каждый.